Cơ Sở Lý Luận Về Quản Trị Bán Hàng Trong Doanh Nghiệp

Tiếp theo sẽ là nội dung Cơ Sở Lý Luận Về Quản Trị Bán Hàng Trong Doanh Nghiệp , các bạn cần chọn đề tài phù hợp và làm đề cương báo cáo thực tập Quản trị bán hàng thật chi tiết và đúng, sau đó là triển khai nội dung, một số trường có cấu trúc chương 1 là Cơ Sở Lý Luận, nên các bạn cần tham khảo mẫu làm nhé, sau đây là một mẫu chuẩn Cơ Sở Lý Luận Về Quản Trị Bán Hàng các bạn tham khảo  và tải về ngay các mẫu dưới đây nhé

LƯU Ý Trong quá trình làm bài Báo cáo thực tập các bạn gặp khó khăn về thời gian hay tìm kiếm công ty thực tập, không thể hoàn thành bài làm hãy liên hệ với mình qua https://zalo.me/0909232620

1. KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1.1. Khái niệm về quản trị bán hàng

Một doanh nhân hay một doanh nghiệp muốn tồn tại, phát triển cần quan tâm đến việc cung ứng bán sản phẩm, dịch vụ của mình bởi mọi người đều sống bằng cách bán một cái gì đó. Sản xuất và bán hàng là hai mặt thống nhất đòi hỏi phải liên kết chặt chẽ giữa các khâu của quá trình vì để bán được hàng không chỉ phụ thuộc vào tổ chức điều khiển tốt hoạt động bán hàng mà phải giải quyết tốt tất cả các khâu trước đó hay có thể hiểu bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình chuẩn bị các yếu tố của một sản phẩm hỗn hợp, chiêu thị và thực hiện qui trình công nghệ và từ hiểu biết nhu cầu, hành vi khách hàng qua thông đạt, hậu cần đến chào hàng, giao dịch thực hiện hàng hóa và dịch vụ khách hàng sau bán.

Có nhiều quan niệm khác nhau, mỗi quan niệm có đặc điểm, nội dung riêng. Trong nghiên cứu và điều hành quản trị bán hàng đòi hỏi phải có nhận thức và cách tiếp cận toàn diện để nâng cao doanh số, mở rộng thị trường.

  • Dưới góc độ kinh tế bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạt được các mục tiêu của mình.
  • Dưới góc độ hoạt động thương mại bán hàng là một móc xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại mua bán hàng hóa – theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.
  • Với tư cách là hoạt động của các cá nhân bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.

1.2. Đặc điểm của quản trị bán hàng

  • Khách hàng là người mua quyết định thị trường, quyết định người bán bởi xuất phát từ cơ chế thị trường, số lượng người mua thường là một số hữu hạn còn số người bán không ngừng tăng lên và khó xác định chính xác do đó muốn tồn tại và phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải coi trọng khách hàng lấy nhu cầu của khách hàng làm cơ sở tính toán mọi kế hoạch sản xuất kinh doanh bởi quyền quyết định thuộc về người mua và khách hàng “lên ngôi thượng đế” vì vậy trong hoạt động bán hàng, nhân viên phải coi khách hàng là người mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, là người mà doanh nghiệp phải phụ thuộc vào, càng không phải để tranh cãi và là ông chủ duy nhất có quyền sa thải nhân viên, giám đốc, kể cả giải thể công ty bằng cách tiêu tiền của mình ở chỗ khác.
  • Khách hàng quan tâm tới chất lượng toàn diện khi mua sắm do vậy để thu hút khách hàng doanh nghiệp phải sử dụng các công cụ để cạnh tranh về: chất lượng hàng hoá; giá cả; thủ tục giao dịch mua bán, thanh toán; dịch vụ phục vụ khách hàng; sự nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá; quảng cáo, khuyến mại và các hoạt động yểm trợ cho hoạt động bán hàng để lôi kéo khách hàng.
  • Khách hàng đòi hỏi người bán hàng phải quan tấm đến lợi ích của mình do họ có quyền lựa chọn cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mua. Vì vậy doanh nghiệp phải nghĩ làm lợi ích cho khách hàng trước rồi mới nghĩ làm lợi ích cho mình. Phải kết hợp hài hoà cả lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần để lôi kéo khách hàng bởi khách hàng sẽ cân đo một bên là số tiền bỏ ra với bên kia là những thứ họ nhận được về số lượng, chất lượng, hàng hoá, kiểu dáng, độ an toàn, độ tin cậy của sản phẩm, sự tiết kiệm trong sử dụng, sự tiện nghi trong tiêu dùng. Nếu số tiền bỏ ra ít hơn so với lợi ích họ nhận được thì khách hàng sẽ quyết định chi tiền và lợi ích tinh thần của khách hàng là sự đồng cảm quan tâm lo lắng của người bán đối với người mua, cao nhất là sự tín nhiệm trong kinh doanh.
  • Nhu cầu thị hiếu của khách ưhàng luôn thay đổi. Trong thời kỳ khoa học công nghệ – kĩ thuật thay đổi như vũ bão, nhiều hàng hoá với chất lượng tốt ra đời nhằm thoả mãn yêu cầu, chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng rút ngắn điều này là một khó khăn thách thức với người kinh doanh nhất là đối với doanh nghiệp buôn bán các mặt hàng tư liệu tiêu dùng, mặt hàng liên quan đến mốt. Do vậy chỉ những doanh nghiệp luôn theo dõi sự biến động của nhu cầu mới có thể đưa ra sản phẩm phù hợp và phần thưởng là lợi nhuận sẽ thuộc về người lần đầu tiên đưa ra được sản phẩm mới thoả mãn nhu cầu thị hiếu của khách hàng.
  • Hoạt động bán hàng diễn ra trong thời kỳ cơ chế quản lí thay đổi theo hướng hội nhập kinh tế quốc tế, cơ chế mới chưa hình thành vững chắc đòi hỏi doanh nhân phải xác định phương thức kinh doanh, phương thức làm giàu đúng đắn. Phải tuân thủ các chế độ quy định, các chính sách của Nhà nước, làm giàu chính đáng, làm giàu theo luật pháp là cách làm giàu lâu bền nhất. Không nên khai thác quá đáng các kẽ hở của chính sách, dễ dẫn đến vi phạm pháp luật.

1.3.Vai trò của quản trị bán hàng

Bán hàng là khâu cuối cùng của lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa sản xuất, phân phối và tiêu dùng. Nó là chìa khoá cho sự sống còn, là đèn báo hiệu khả năng kinh doanh góp phần quyết định thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp. Chỉ có bán được hàng mới có thể thu hồi vốn kinh doanh thực hiện được lợi nhuận, tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh. Xuất phát từ tầm quan trọng đó ta thấy vai trò công tác quản trị bán hàng không chỉ thể hiện ở chỗ làm thế nào để bán được nhiều hàng, tạo ra nhiều doanh thu, nhiều lợi nhuận mà thông qua hoạt động hoạch định, tổ chức lãnh đạo, kiểm soát phối kết hợp với các bộ phận chức năng khác của doanh nghiệp còn tạo nên một sức mạnh tổng hợp cho việc lôi cuốn khách hàng, duy trì và phát triển khách hàng, tạo rào cản cho các đối thủ cạnh tranh. Vậy nếu quản trị bán hàng không tốt thì mọi nỗ lực của nhà quản trị và toàn bộ nhân viên trong các khâu, các bộ phận khác sẽ trở nên vô nghĩa. Vì vậy làm tốt công tác quản trị bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt các mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh và uy tín của doanh nghiệp, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị mua – bán và dự trữ hàng hóa. Ngoài ra, còn giúp doanh nghiệp tổ chức các phương án bán hàng hợp lý, nâng cao tính chủ động. (Cơ Sở Lý Luận Về Quản Trị Bán Hàng)

  • Với nền kinh tế quốc dân hoạt động bán hàng giúp lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, là nơi gặp gỡ đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường.
  • Với cơ quan Nhà nước thông qua nhịp điệu mua bán hàng hoá trên thị trường hoạch sẽ giúp cho việc định chiến lược chính sách và có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội để từ đó đề ra quyết sách thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh.
  • Trong kinh doanh mục tiêu của các doanh nghiệp là không ngừng nâng cao phát triển về quy mô và thị phần trên thị trường. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng. Để đảm bảo an toàn thì doanh nghiệp phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm, do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ với các đối thủ cạnh tranh. Kết quả hoạt động bán hàng là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh phản ánh sự đúng đắn mục tiêu chiến lược, sự nỗ lực cố gắng trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
  • Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách là mối quan tâm hàng đầu. Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và không gây ách tắc trong lưu thông. Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn.

1.4.Kênh phân phối bán hàng

Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau: kênh dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có ưu nhược điểm riêng. Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng kinh doanh cũng như uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường.

  • Kênh 1 mua bán hàng hoá trực tiếp giữa người sản xuất (hay nhập khẩu) với tiêu dùng cuối cùng. Ưu điểm của kênh này là đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh giảm được chi phí lưu thông và các quan hệ giao dịch mua bán đơn giản thuận tiện.
  • Kênh 2 việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là người bán lẻ đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưu chuyển nhanh người sản xuất (hay nhập khẩu) được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ. Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn, các siêu thị cửa hàng lớn có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập khẩu, thuận tiện giao nhận, vận chuyển.
  • Kênh 3 việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian bán buôn bán lẻ. Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thông được chuyên môn hoá, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Loại kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí lớn nhưng thích hợp với việc sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại hình doanh nghiệp. Do vậy hàng hoá lưu thông qua kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lượng hàng hoá lưu chuyển của nền kinh tế.
  • Kênh 4 ngoài khâu trung gian bán buôn – bán lẻ còn xuất hiện nhiều khâu môi giới trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông tin cần thiết cho mua và bán. Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu người môi giới thiếu các kênh thông tin.

1.5.Các hình thức bán hàng (Cơ Sở Lý Luận Về Quản Trị Bán Hàng)

Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng

  • Bán hàng tại kho của người cung ứng thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hóa.
  • Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.
  • Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng, tạo thuận lợi cho người mua. Phương thức này chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau giữa các người bán.

Theo khâu lưu chuyển hàng hóa

  • Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt. Kết thúc quy trình bán hàng hóa vẫn nằm trong lưu thông, chưa bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp hàng hóa tại cửa hàng, nên giá bán buôn rẻ hơn và doanh số thường cao hơn bán lẻ.
  • Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời của khách hàng, thanh toán ngay. Vì hàng hóa phải trải qua khâu bán buôn, lưu kho, chi phí bán hàng, nên giá bán lẻ thường cao hơn giá bán buôn, việc tăng doanh số của doanh nghiệp chậm hơn nhưng lại nhận được nhiều thông tin trực tiếp từ người tiêu dùn

Theo phương thức bán

  • Bán theo hợp đồng và đơn hàng thông thường là các hàng hóa quan trọng, bán với khối lượng lớn.
  • Thuận mua vừa bán thường áp dụng với hàng hóa không quan trọng và có thể không cần ký hợp đồng, gửi đơn hàng.
  • Đấu giá đối với hàng hóa có khối lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng để tìm người mua với giá cao nhất
  • Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân thủ các quy định xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ do một số đơn vị đủ tiềm lực kinh doanh xuất nhập nhẩu thực hiện. (Cơ Sở Lý Luận Về Quản Trị Bán Hàng)

Theo mối quan hệ thanh toán

  • Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa.
  • Bán hàng trả chậm, trả góp áp dụng đối với một số hàng hóa thông thường, tiêu dùng rộng rãi phân tán. Hình thức này rất được ưa chuộng và phổ biến ở nước ngoài tuy nhiên ở Việt Nam chưa được vận dụng với nhiều loại hàng hóa do hệ thống Pháp luật chưa hoàn thiện.

Bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua môi giới, qua nhân viên tiếp thị, qua mạng internet…

  • Bán hàng từ xa qua điện thoại hiện nay các doanh nghiệp tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, tuy doanh số thấp nhưng nhận được thông tin bổ ích về nhu cầu thị trường.
  • Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu thâm nhập thị trường hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán ít kinh nghiệm hoặc thị trường mà việc tuyên truyền quảng cáo khó khăn.
  • Bán hàng qua tiếp thị là hình thức đang được các hàng nước ngoài sử dụng để đưa sản phẩm vào Việt Nam do vậy các doanh nghiệp cần có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ cao để cạnh tranh hiệu quả đối với các đối thủ.
  • Thương mại điện tử là giao dịch nhằm mục đích thương mại, được thực hiện bằng phương pháp điện tử trên mạng internet. Là phương thức kinh doanh mới phản ánh hoạt động thương mại được thực hiện trong một môi trường đặc biệt là mạng internet dựa trên nền tảng của công nghệ thông tin và nền kinh tế số hóa.

2. Những nội dung cơ bản của quản trị bán hàng (Cơ Sở Lý Luận Về Quản Trị Bán Hàng)

Bất kỳ một nhà quản trị nào cũng phải thực hiện nội dung quản trị mỗi nội dung có sự phân biệt tương đối nhưng chúng lại có quan hệ qua lại, bổ sung và quy định lẫn nhau. Trên thực tế công việc đan xen với nhau trở thành công việc thường xuyên của nhà quản trị.

2.1.Xác định mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt đến trong một thời kì nhất định. Đó là những kết quả, những kì vọng mà nhà quản trị mong muốn đạt được trong tương lai. Xác định mục tiêu bán hàng chính xác là cơ sở để xây dựng kế hoạch bán hàng khả thi, là động lực thúc đẩy mọi người thực hiện, là tiêu chuẩn để đánh giá sự nỗ lực cố gắng và đánh giá thành tích của lực lượng bán hàng. Khi xây dựng mục tiêu ta cần:

  • Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ chung trong kinh doanh đó là đề ra những định hướng và xuất phát điểm nhằm tìm hiểu môi trường kinh doanh để xác định những vấn đề có khả năng nảy sinh với doanh nghiệp, những biến động của thị trường làm cơ sở cho việc đề ra các mục tiêu và biện pháp để thực hiện mục tiêu.

+ Xác định ai sẽ là người thực hiện để đạt được các mục tiêu

+ Kết quả mong đợi là như thế nào

+ Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp phải đạt được khi nào đây chính là cơ sở để đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu.

  • Phân tích các yếu tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp như môi trường ngành, môi trường kinh tế quốc dân, môi trường kinh tế quốc tế nhằm để thẩm định lại thông tin về cung cầu mặt hàng kinh doanh, sự biến động của giá cả, các đối thủ cạnh tranh. Qua đó để dự báo doanh số bán hàng của ngành và của toàn doanh nghiệp
  • Phân tích các yếu tố bên trong doanh nghiệp để đánh giá lại hệ thống cơ sở vật chất dành cho khách hàng, hệ thống các phương tiện phục vụ, số lượng – chất lượng lực lượng bán hàng, mạng lưới kinh doanh và đại lý bán hàng
  • Xác định mục tiêu bán hàng đó là khối lượng hàng bán, doanh số, doanh thu, tốc độ phát triển thị phần, thị phần của doanh nghiệp, chi phí bán hàng, lợi nhuận thu được từ hoạt động bán hàng, nhân sự, các chỉ tiêu hàng tồn kho và quy định mức khống chế, chỉ tiêu về thu nợ khách hàng.

Các mục tiêu này sẽ được tính toán cụ thể cho từng xí nghiệp, tổ đội nhân viên bán hàng đối với từng ngành hàng, từng mặt hàng trong từng thời kỳ nhất định. Mục tiêu này sẽ bao gồm cả mục tiêu tuyệt đối, tương đối, định tính và định lượng. Tuy nhiên những mục tiêu đó phải thoả mãn các yêu cầu: cụ thể, linh hoạt, nhất quán, khả thi và hợp lý.

2.2.Lập kế hoạch bán hàng (Cơ Sở Lý Luận Về Quản Trị Bán Hàng)

Để không bị lạc hậu so với các đối thủ cạnh tranh và đảm bảo tầm nhìn xa trông rộng cần phải xây dựng kế hoạch bán hàng để tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng trong một thời gian nhất định. Thông thường là kế hoạch cho một năm chia theo các quý và các tháng         . Việc lập kế hoạch bán hàng cần phù hợp với đặc tính của sản phẩm; khả năng nguồn lực vật chất – kỹ thuật; nguồn nhân lực; các chính sách bán hàng nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng diễn ra một cách nhanh chóng và hiệu quả. Kế hoạch bán hàng do phòng kế hoạch tổng hợp hoặc phòng kinh doanh lập ra có các dạng thường gặp:

  • Theo cấp độ quản lý: có kế hoạch bán hàng của toàn doanh nghiệp; kế hoạch của các bộ phận như công ty, xí nghiệp, tổ đội bán hàng; kế hoạch bán hàng của nhân viên bán hàng
  • Theo cấp độ sản phẩm: có kế hoạch chung cho tất cả lĩnh vực kinh doanh (sản xuất, gia công, dịch vụ, bán hàng); kế hoạch cho từng lĩnh vực, từng ngành hàng; kế hoạch cho từng nhóm hàng; kế hoạch cho từng mặt hàng cụ thể.
  • Theo khu vực địa bàn kinh doanh: có kế hoạch xuất khẩu; kế hoạch bán hàng trong nước; kế hoạch bán hàng cho từng miền; kế hoạch bán hàng cho từng tỉnh, quận, huyện; kế hoạch bán hàng cho các địa bàn trọng điểm
  • Kế hoạch bán hàng theo khách hàng: có khách hàng trọng điểm; khách hàng công nghiệp; khách hàng lớn; khách hàng tiêu dùng nhỏ lẻ.
  • Theo hình thức bán hàng: có kế hoạch bán buôn; kế hoạch bán lẻ; kế hoạch bán trả góp
  • Kế hoạch theo thời gian có kế hoạch năm/quý/tháng

Ngoài ra việc lập kế hoạch còn phải xem xét đến các yếu tố, các điều kiện thực hiện khác như:

  • Kế hoạch xây dựng chính sách sản phẩm đây là cơ sở, nền tảng giúp công ty xác định phương hướng đầu tư, xây dựng các chính sách giá, phân phối, xúc tiến quảng cáo sao cho phù hợp với nhu cầu thị hiếu khách hàng. Chính sách sản phẩm phải trả lời được các câu hỏi cung cấp sản phẩm gì, quy cách mẫu mã sản phẩm ra sao, cho thị trường nào?
  • Xây dựng kế hoạch chính sách giá cả tuỳ theo từng thời điểm, từng đoạn thị trường mà ta có chính sách giá cả phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Cũng như trong việc xây dựng chính sách giá phải đảm bảo mục tiêu khối lượng bán ra, chi phí giảm trên một đơn vị hàng hoá bán ra. Một giá cả hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp trong việc tăng doanh thu, tăng lợi nhuận.
  • Kế hoạch phân phối hàng hoá là quyết định xác lập, lựa chọn kênh phân phối để đưa sản phẩm của mình tới khách hàng một cách nhanh nhất, thuận tiện nhất, tiết kiệm chi phí nhiều nhất, phục vụ khách hàng một cách hoàn hảo nhất. Để xây dựng và lựa chọn kênh phân phối hợp cần quan tâm đến đặc điểm sản phẩm; thái độ, nhu cầu của khách hàng; đối thủ cạnh tranh; chính sách phân phối của đối thủ cạnh tranh; chi phí sử dụng kênh; thành viên trong kênh và nguồn lực của tài chính doanh nghiệp.
  • Kế hoạch quảng cáo; xúc tiến bán hàng như kích thích tiêu thụ (tặng hàng miễn phí, phiếu thưởng, quà tặng, phát hàng mẫu), quan hệ công chúng (truyền hình – truyền thanh, báo chí, hội nghị) nhằm thông tin với khách hàng về sản phẩm đồng thời gây dựng hình ảnh uy tín và thương hiệu doanh nghiệp.
Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty
Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty

2.3.Tổ chức lực lượng bán

Lực lượng bán hàng là toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo, vận chuyển phân phối bán hàng, là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng, quyết định việc thực hiện mục tiêu và kế hoạc bán hàng. Các doanh nghiệp có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo các cách thức khác nhau tùy vào mục tiêu và chính sách cụ thể của công ty.

  1. Theo biên chế lao động
    • Lực lượng bán hàng cơ hữu là cán bộ công nhân viên bán hàng trực thuộc biên chế của doanh nghiệp. Tuỳ theo phân công và địa bàn hoạt động có:

+ Lực lượng bán hàng bên trong (tại chỗ): là lực lượng bán buôn, chủ yếu hoạt động tại văn phòng công ty, là lực lượng chính trong việc thực hiện chức năng quảng cáo, tiếp thị và khuyến mại. Họ ít tiếp xúc với khách hàng, họ liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, email.

+ Lực lượng bán hàng bên ngoài lực lượng này thông thường được bố trí theo địa bán kinh doanh, trải theo vùng địa lý, trực tiếp gặp gỡ, tiếp xúc với khách hàng. Để trở thành bộ phận độc lập đòi hỏi lực lượng này phải có số lượng đủ lớn và cần có cách thức quản lý riêng cho phù hợp với tính chất công việc.

  • Các hệ thống đại lý bán hàng bao gồm các cá nhân, tổ chức độc lập không thuộc hệ thống cơ hữu của doanh nghiệp bán hàng để nhận hoa hồng theo hợp đồng đã kí kết. Khi sử dụng hệ thống đại lý bán hàng này doanh nghiệp đã tiết kiệm được vốn kinh doanh, tận dụng được địa điểm kinh doanh thuận lợi và mối quan hệ với khách hàng của các đại lý.
  • Hệ thống bán hàng hỗn hợp đó là việc có thể sử dụng nhiều lực lượng bán hàng khác nhau nhằm tận dụng ưu thế của cả hai cách thức chuyên môn hoá theo khách hàng hoặc theo địa điểm với tổ chức theo vùng lãnh thổ để xâm nhập, chiếm lĩnh nhiều loại thị trường khác nhau. Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng. (Cơ Sở Lý Luận Về Quản Trị Bán Hàng)
  1. Theo chức năng nhiệm vụ của lực lượng bán hàng
    • Giám đốc bán hàng có thể là của doanh nghiệp, của khu vực hoặc trưởng đại diện bán hàng
    • Các đại diện bán hàng:

+ Người giao hàng: giao hàng theo hợp đồng (thường là người vận chuyển lái xe kiêm nghiệm)

+ Người tiếp nhận đơn hàng: người nhận đơn hàng trong nội bộ (nhân viên bán hàng sau quầy) hoặc tiếp nhận đơn đặt hàng từ bên ngoài

+ Người chào hàng có nhiệm vụ tiếp thị, tạo dựng hình ảnh uy tín của doanh nghiệp, cung cấp thông tin cho khách hàng lớn

+ Các kỹ thuật viên sẽ hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng

+ Nhân viên tạo nhu cầu giúp khách hàng hiểu được khả năng của doanh nghiệp, các sản phẩm truyền thống, sản phẩm mới.

Việc xác định quy mô lực lượng bán hàng sẽ ảnh hưởng đến kết quả và chi phí bán hàng của doanh nghiệp bởi vậy tính nhu cầu lực lượng bán hàng của toàn doanh nghiệp, từng khu vực địa lý, từng địa bàn cần căn cứ vào các yếu tố:

  • Mục tiêu và chiến lược bán hàng của doanh nghiệp
  • Tình hình nhu cầu về hàng hoá trên thị trường hiện tại và tương lai
  • Tổ chức lực lượng bán hàng của các đối thủ cạnh tranh để tham khảo
  • Các định mức về khối lượng công việc cho một nhân viên đại diện bán hàng như: tần suất gặp gỡ khách hàng cần thiết trong kỳ; tổng khối lượng công việc; số lượng khách hàng; thời gian mỗi lần gặp gỡ một khách hàng

Việc chọn lựa cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng sao cho có hiệu quả nhất, nó phụ thuộc vào chiến lược phân phối của doanh nghiệp và đặc điểm của từng thị trường. Chính vì vậy tuỳ vào từng trường hợp doanh nghiệp sẽ xây dựng cho mình một cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp nhất có bốn phương án:

  • Tổ chức bán hàng theo sản phẩm được thực hiện dựa vào đặc tính của sản phẩm hàng hoá dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng. Với mô hình này nhân viên bán hàng được phát huy những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm nhờ vậy sẽ phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
  • Tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức theo sự phân chia lãnh thổ. Hình thức này tiết kiệm chi phí đi lại cho nhân viên bán hàng, lựa chọn được sản phẩm phù hợp với đúng nhu cầu thị trường
    • Tổ chức bán hàng theo khách hàng dựa vào đặc điểm khách hàng về thói quen hành vi mua sắm của họ
    • Tổ chức bán hàng theo ma trận thông qua việc kết hợp các dạng tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo khách hàng để tận dụng những ưu điểm của mỗi loại hình thức tổ chức.

2.4.Quản trị hoạt động của lực lượng bán hàng (Cơ Sở Lý Luận Về Quản Trị Bán Hàng)

Là tập hợp những tác động của nhà quản trị đến lực lượng bán hàng của doanh nghiệp nhằm tạo ra sự sẵn sàng và nhiệt tình để thực hiện kế hoạch, mục tiêu bán hàng đã đề ra. Quá trình này bao gồm các nội dung đào tạo lực lượng bán hàng, chỉ đạo lực lượng bán hàng và xây dựng đội ngũ nhân viên – động viên lực lượng bán hàng.

  1. Đào tạo lực lượng bán hàng

Đào tạo từ giám đốc đến các đại diện bán hàng để họ hiểu được chức năng, nhiệm vụ của mình. Với từng đối tượng cụ thể sẽ vận dụng hài hoà các phương pháp đào tạo như kèm cặp tại chỗ hoặc gửi đi các trường lớp, hệ đào tạo.

  • Giám đốc bán hàng

Với giám đốc bán hàng nhiệm vụ hàng đầu là thiết lập và duy trì một tổ chức bán hàng tích cực. Người giám đốc bán hàng cần phải thực hiện các chức năng sau:

  • Quản trị đội ngũ bán hàng cần nắm được tên; địa chỉ của khách hàng giao dịch; lựa chọn khách hàng trọng điểm; xác định hình thức bán hàng thích hợp cho mỗi khách hàng; tính toán nhu cầu của nhân viên, tuyển mộ, đào tạo; xây dựng tiêu chuẩn đánh giá kết quả khách hàng
  • Quản trị hành chính văn phòng, thực hiện chính sách bán hàng tại các khu vực hoạt động; kết hợp với các hoạt động khác của công ty; tổ chức các cuộc họp, viết báo cáo tổng hợp
  • Thực hành tiếp thị: phát triển khách hàng mới, dự báo triển vọng khách hàng, thu thập thông tin về cạnh tranh
  • Trực tiếp bán hàng tự mình bán hàng cho khách hàng chủ yếu; giao dịch, đàm phán để chào hàng
  • Quản trị tài chính: lập ngân sách bán hàng; kiểm soát chi phí; phân tích chi phí và lợi nhuận
  • Đại diện bán hàng (Cơ Sở Lý Luận Về Quản Trị Bán Hàng)

Đối với đại diện bán hàng cần có các yêu cầu sau:

  • Hiểu biết kỹ hệ thống bán hàng của doanh nghiệp và đặc điểm của nó để có thể hoà đồng vào hệ thống nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng
  • Hiểu biết cặn kẽ về sản phẩm từ nguyên vật liệu đầu vào, quy trình chế tạo, công dụng hay các ưu – nhược điểm để tư vấn hoặc giúp đỡ khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm
  • Hiểu rõ đặc điểm các loại khách hàng của đối thủ cạnh tranh và phương châm bán hàng của doanh nghiệp để có những hành động chính xác
  • Tinh thông và sử dụng hiệu quả kĩ thuật bán hàng cá nhân để thuyết phục khách hàng
  • Nắm vững các quy định, các thủ tục cạnh tranh và trách nhiệm cá nhân trong bán hàng để hạn chế tối đa các sai sót có thể sảy ra

Ngoài ra đối với các đại diện bán hàng cần thực hiện các nhiệm vụ sau:

  • Thăm dò để tìm kiếm và gây dựng khách hàng mới
  • Xác định mục tiêu, quyết định phân bổ thời gian cho các khách hàng hiện tại và tiềm năng
  • Cung cấp các thông tin về sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng
  • Sử dụng hiệu quả và nghệ thuật bán hàng như cách tiếp cận, giới thiệu hàng hoá, chào hàng, mặc cả, giải đáp ý kiến phản hồi và hoàn tất thương vụ
  • Cung cấp dịch vụ cho khách hàng, giải quyết các vấn đề của khách hàng, trợ giúp kĩ thuật
  • Thu thập thông tin về khách hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh để lập báo cáo cho lãnh đạo
  • Phân bổ hàng hoá cho khách hàng.
  1. Chỉ đạo lực lượng bán hàng

Nguyên tắc hoạt động của lực lượng bán hàng là độc lập, tự chủ và sáng tạo bởi vậy cần căn cứ vào kết quả và tình hình công việc, cùng với kinh nghiệm và tố chất cá nhân để lựa chọn các phương pháp cho phù hợp:

  • Ra mệnh lệnh trực tiếp
  • Trao đổi để tìm phương án giải quyết tốt nhất
  • Động viên nhân viên phát huy sáng kiến và đề xuất ý kiến cá nhân
  • Giao quyền tự chủ hoàn toàn chỉ kiểm soát kết quả công việc
  1. Xây dựng đội ngũ nhân viên và động viên lực lượng bán hàng
  • Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng (Cơ Sở Lý Luận Về Quản Trị Bán Hàng)

Nhân viên bán hàng luôn giữ một vị trí rất quan trọng trong các quy trình hoạt động kinh doanh. Họ không chỉ là những người trực tiếp làm ra doanh thu, mà họ còn là bộ mặt của công ty và chịu trách nhiệm truyền tải hình ảnh của công ty tới người tiêu dùng. Xây dựng đội ngũ nhân viên là một chuỗi các hoạt động được tạo ra để sắp xếp những người phù hợp, đào tạo thành những nhân viên bán hàng giỏi nhất, có khả năng mang lại lợi ích cho doanh nghiệp.Việc dùng người đúng khả năng, đúng vị trí là điều quan trọng.

  • Tuyển dụng có thể từ nhiều nguồn khác nhau tùy thuộc vào nhu cầu sử dụng nhân sự của doanh nghiệp để các nhà quản trị có phương thức tuyển dụng mang lại nguồn lợi nhân lực tốt nhất cho việc kinh doanh.
  • Hoạt động đào tạo luôn được các doanh nghiệp tiến hành thường xuyên cho cả nhân viên cũ và nhân viên mới nhằm bồi dưỡng nâng cao hơn nữa kỹ năng – năng lực giúp cho nhân viên hiểu về văn hóa làm việc, các chiến lược, định hướng phát triển, tạo niềm tin và sự gắn kết lâu dài giữa nhân viên và doanh nghiệp.

Nội dung đào tạo nhân viên bán hàng bao gồm các kiến thức về sản phẩm, các kỹ năng tác nghiệp bán hàng, quản lý hàng hóa, kiến thức về thị trường, các chính sách cũng như định hướng phát triển của doanh nghiệp. Cần chú trọng đào tạo cho nhân viên bán hàng kỹ năng thăm dò, thuyết phục, xử lý phản ứng, trình bày, giao tiếp, kỹ năng quản lý thời gian, trưng bày sản phẩm.

  • Động viên lực lượng bán hàng

Để có đội ngũ nhân viên lý tưởng, hăng say, nhiệt tình, trung thành và làm việc có hiệu quả thì việc tạo động lực cho nhân viên bán hàng là một điều hết sức quan trọng. Các yêu cầu động viên:

  • Có tiêu chuẩn rõ ràng, có thời gian cụ thể
  • Chính xác, công bằng
  • Đúng lúc, đảm bảo tính linh hoạt

Các hình thức động viên nên thường sử dụng

– Vật chất: chi trả bằng tài chính (lương, tiền thưởng, tiền hoa hồng,…) các khoản chi trả này phụ thuộc vào hình thức lao động mà nhân viên thực hiện theo quy định trong hợp đồng lao động trả lương theo doanh số bán hàng; trả lương theo doanh số kèm với tiền lương thời gian; trả lương theo thời gian cộng với tiền hoa hồng,… Tất cả những cách chi trả bằng lương đều giúp cho nhân viên thấy được công sức lao động bỏ ra có tương xứng với mức chi trả của doanh nghiệp hay không.

  • Tinh thần: khích lệ bằng các khoản phi tài chính như ngày nghỉ phép hưởng nguyên lương, khen thưởng, sự tôn trọng, sự thăng tiến, sự công nhận – đánh giá đã hoàn thành công việc, sự an toàn trong nghề nghiệp hay sự lắng nghe ý kiến đóng góp sẽ thúc đẩy những nỗ lực của lực lượng bán hàng.

2.5.Kiểm soát, đánh giá và kết quả điều chỉnh (Cơ Sở Lý Luận Về Quản Trị Bán Hàng)

Việc kiểm soát, đánh giá các hoạt động bán hàng giúp nhà quản trị có cái nhìn tổng quát nhất về năng lực, thái độ, kỹ năng của nhân viên và phân tích lợi ích mà nhóm nhân viên mang lại cho doanh nghiệp theo từng thời kỳ để có những biện pháp điều chỉnh cho kịp thời, hợp lý.

Kiểm soát quá mức có thể tạo áp lực đối với lực lượng bán, làm họ có thái độ xa lánh, không thoả mãn. Sự giám sát lỏng lẻo lại có thể tạo nên một lực lượng bán thờ ơ, thiếu trách nhiệm.Vì vậy, tùy thuộc vào từng điều kiện thực tế để có sự kiểm soát hợp lý với những nhân viên bán giàu kinh nghiệm sẽ đòi hỏi mức độ kiểm soát ít hơn so với nhân viên bán hàng còn non trẻ, ít kinh nghiệm.

Toàn bộ các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, các bộ phận và cá nhân bán hàng hàng tháng/quý sẽ xem xét, đánh giá để nắm bắt được diễn biến và kết quả bán hàng từ đó đưa ra các biện pháp điều chỉnh.

  • Đánh giá kết quả bán hàng bao gồm khối lượng hàng hoá bán ra; doanh số và doanh thu bán hàng; số lượng hàng hoá còn tồn kho, hàng đang đi trên đường chờ thanh toán; số khách hàng bán được, doanh số trên một khách hàng bình quân;
  • Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng về khối lượng và giá trị, tỷ phần thị trường của doanh nghiệp trong kỳ, tỷ phần tăng thêm/giảm đi trong kỳ
  • Đánh giá chi phí bán hàng đó là các khoản mục chi khấu hao; chi tiền lương; chi lãi vay ngân hàng; chi phí bán hàng trực tiếp và gián tiếp; những chi phí cố định và chi phí biến đổi; vốn lưu động bình quân sử dụng; số vòng quay của vốn lao động, thời gian của một vòng quay; chi phí hàng hoá tồn kho; chi phí hàng mất không thu hồi
  • Kết quả bán hàng và hiệu quả bán hàng bao gồm lãi gộp, lãi thuần; mức lợi nhuận trên doanh thu, chi phí và vốn kinh doanh; đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng về hàng hoá, dịch vụ, về nhân viên phục vụ, những ý kiến không hài lòng của khách hàng

Các phương pháp thường sử dụng trong việc đánh giá hoạt động bán hàng đó là: (Cơ Sở Lý Luận Về Quản Trị Bán Hàng)

  • Phương pháp khảo sát để xác định chính xác kết quả bán hàng
  • Phương pháp so sánh giữa thực hiện với kế hoạch, giữa các kỳ trong năm so với cùng kỳ năm trước, so với các đối thủ cạnh tranh
  • Phương pháp phân tích để xác định kết quả bán hàng do tăng khối lượng, do tăng giá hoặc kết hợp cả hai, phân tích để thấy các nguyên nhân hoàn thành/không hoàn thành kế hoạch
  • Phương pháp phỏng vấn, lấy ý kiến của khách hàng thông qua việc phỏng vấn trực tiếp các khách hàng, thu thập ý kiến từ các hòm thư góp ý hoặc ý kiến trong hội nghị khách hàng có thể điều tra khi thấy cần thiết để kết luận chính xác

Dựa trên kết quả công việc và thái độ tích cực của nhân viên, doanh số bán hàng, cách ứng xử với khách hàng, các mối quan hệ với đồng nghiệp. Việc đánh giá nhân viên nhằm giúp doanh nghiệp lựa chọn ra đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp nhất, tạo sự phấn đấu hay gắn kết mối quan hệ giữa nhân viên trong doanh nghiệp.

Điều chỉnh hoạt động bán hàng để biết diễn biến rõ kết quả công việc đồng thời đưa ra những điều chỉnh cần thiết có thể điều chỉnh từ mục tiêu, kế hoạch, tổ chức lực lượng đến quản trị bán hàng. Tính quyết đoán, nhạy bén và kinh nghiệm trong hoạt động bán hàng quyết định tính chính xác của điều chỉnh hoạt động bán hàng theo đúng quy luật thị trường.

Trên đây là một số nội dụng Mẫu Cơ Sở Lý Luận Về Quản Trị Bán Hàng Trong Doanh Nghiệp, mình làm sơ lược để cho các bạn có thể tham khảo nếu bạn nào có nhu cầu làm đề tài báo cáo tốt nghiệpcác bạn có thể liên hệ Nhận viết thuê báo cáo tốt nghiệp với mình qua https://zalo.me/0909232620  nhé!

DOWNLOAD FILE

Về

Tham khảo về dịch vụ viết báo cáo, chuyên đề, khóa luận trọn gói tại baocaothuctap.net .
Xem tất cả các bài viết của →